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相手を知り味方になる [今日の日経記事から]

営業先や職場で好かれる話し方について、人間関係や営業を専門とするコンサルタントの和田裕美さんに聞いた。

――営業に必要な会話術とは。

「仕事でも人間関係でも聞き上手は好印象を持たれる。しかし、聞いているだけではなく、会話にはリズムが必要だ。聞いて、聞いて、聞いて、話す。相手に3倍話をしてもらい、話の合間には、驚きや敬意を示す適度なフォローを入れることを忘れてはいけない」

「心地よい気分になった頃合いを見計らって本題に入れば相手の心をつかめる可能性は高まる。人間関係は、相手に好かれ信頼されてから始まる。相手に歩み寄るには相手を知り、味方にならなければならない」

――相手をほめ、よいしょすることに抵抗感がある。

「ほめることは、ゴマをすることと同じではない。確かに、好かれようとする努力を『計算高い人間』とみる人は少なくない。ただ、損得勘定を持った会話で信頼関係は築けない。相手の自尊心をくすぐり、気分を盛り上げることは交渉術のひとつであって、決して恥ずかしいことではない」

「感嘆や感心の相づちを小気味よくはさむ『小よいしょ』は、しらじらしさもなく、相手の気分を損ねることはない。その一例が相手をちょっとだけ持ち上げる『へぇー、うまいですねぇ』。漫才や落語など浅草の芸人がよく使う魔法の言葉だ」

――ビジネスや職場には苦手な人もいる。

「好き嫌いがあるのは仕方がないことだが、ビジネス上の重要人物なら避けて通れない。苦手な取引先に認めてもらうには売り込まない営業を足しげく続けることだ。相手が得するのであれば競合他社の新製品や新技術などの情報を伝えても構わない」

「取引先にとってよいことを考えて行動することは、取引先からみると好感が持てる姿にと変わってくるはずだ。同じ性能の商品を2社が作っていたら信頼できる営業担当がいる会社のほうが断然有利になると思う」


なんとなく考えていたことを専門家とも言うべき人が主張しているのは、何となく嬉しい。
参考にしよう。
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間違いを即修正する能力 [独り言]

ミスをしない人を凄いと思うが、
間違いを即修正出来る人は素晴らしいと思う。

自分の考えにとらわれず、客観的に物事を見ることが出来る。
そして、正しい方向に軌道修正する。

簡単に出来ることではない。

謙虚さと妥協しない姿勢。見倣おう。
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今日の一言その3437 [今日の一言]

気合は、入った。
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